Análisis de mercado:

UN HORIZONTE CIERTO

A la hora de abordar un nuevo mercado es fundamental analizar profundamente sus características. Realizar una prospección sobre demanda, competencia, tendencias, ratios del sector y territorios, nos aportará una mejor visión sobre los valores en los que debemos apoyarnos para garantizar mayor penetración. Destacamos los aspectos mas importantes:

Ciclo a último consumo

Determinamos el rol o roles de todas aquellas figuras que se encuentran entre nuestra posición y la del consumidor final. De esta forma seremos capaces de identificar nuestro cliente comprador, distribuidor mayorista, minorista y consumidor final. Aunque no siempre en la cadena encontramos todas estas figuras, debemos estudiar previamente cuales existen, cuáles deberían ser nuestro objetivo cliente y que oportunidades tenemos a nuestro alcance.

Consumidor final

Aunque en algunos casos, debido a la complejidad del ciclo de consumo o por la propia naturaleza de nuestros productos y/o servicios, no vamos a mantener relación directa con el consumidor final, deberemos siempre conocer su perfil. El consumo final es el que activa el proceso en cadena, por lo que la detección de cambios nos puede permitir anticiparnos y reaccionar a tiempo.

Competencia: Analizar sus productos, servicios, políticas comerciales, incentivos, campañas promocionales, etc pueden ayudarnos a establecer prioridades sobre mercados, ajustar nuestra política comercial, e incluso reforzar nuestro portfolio de productos en busca de argumentos diferenciales.

Distribución: Existen territorios donde ciertos distribuidores, mayoristas o minoristas, pueden ayudarnos a reducir nuestros costes y aumentar el ritmo de penetración en ese mercado. Conocer su situación en detalle puede ahorrarnos muchos recursos.

Condiciones particulares del mercado: En este punto recogemos todas aquellas particularidades y limitaciones de un territorio. Pueden existir condiciones estructurales, es decir, que no podremos modificar, que nos obligaran a adaptar nuestra estrategia con respecto a experiencias comerciales propias en otros territorios. El conjunto de esta información permitirá a la Dirección de la empresa tomar las decisiones estratégicas más adecuadas. Una base de conocimiento mayor, minimizará los riesgos para el negocio.